|
|
|
|
Курсовая: Экономика продаж
График объема продаж консервов. Рисунок 20
Диаграммы объема продаж консервов. Рисунок 21
Объем продаж собственного производства. Таблица 4
Период, год Объем продаж | 1995 | 1996 | 1997 | 1998 | 1999 | 2000 | | Руб./кг. | 10,55 | 18,03 | 17,11 | 20,65 | 32,66 | 41,28 | | Млн. руб. | 22,945 | 37,370 | 42,303 | 41,380 | 45,600 | 47,890 | | Средний за 3 года, млн. руб. | - | 34,206 | 40,351 | 43,094 | 44,957 | - | | Тонн | 2173 | 2073 | 2472 | 2004 | 1396 | 1160 | | Средний за 3 года ТН | - | 2293 | 2183 | 1957 | 1520 | - |
График объема продаж собственного производства. Рисунок 22
Диаграммы объема продаж собственного производства. Рисунок 23
Объем продаж свежемороженой рыбы. Таблица 5
Период, год Объем продаж | 1995 | 1996 | 1997 | 1998 | 1999 | 2000 | | Руб./кг. | 7,26 | 7,65 | 7,19 | 14,38 | 38,13 | 30,28 | | Млн. руб. | 45,688 | 33,692 | 33,902 | 50,620 | 64,834 | 46964 | | Средний за 3 года, млн. руб. | - | 37,761 | 39,405 | 49,785 | 54,139 | - | | Тонн | 6290 | 4399 | 4713 | 3520 | 1700 | 1551 | | Средний за 3 года ТН | - | 5134 | 4211 | 3311 | 2257 | - |
График объема продаж свежемороженой рыбы. Рисунок 24
Диаграммы объема продаж свежемороженой рыбы. Рисунок 25
Итоговый объем продаж. Таблица 6
Период, год Объем продаж | 1995 | 1996 | 1997 | 1998 | 1999 | 2000 | | Руб./кг. | 6,78 | 12,82 | 8,07 | 12,62 | 26,31 | 41,92 | | Млн. руб. | 82,961 | 80,561 | 76,205 | 92,000 | 110,434 | 94,854 | | Средний за 3 года, млн. руб. | 12241 | 6293 | 9440 | 7292 | 4198 | 1939 | | Тонн | - | 79,949 | 82,962 | 92,880 | 99,096 | - | | Средний за 3 года ТН | - | 9325 | 7675 | 6977 | 4476 | - |
График итогового объема продаж. Рисунок 26
Диаграммы итоговых объемов продаж. Рисунок 27
Объем продаж комбината по месяцам за период 1999-2000 гг., тыс. руб. Таблица 7
Месяца | 1999 г. | 2000 г. | Разница | | Январь | 8921,9 | 7793,5 | 1128,4 | | Февраль | 9091,6 | 8484,5 | 607,4 | | Март | 9846,3 | 8640,0 | 1206,3 | | Апрель | 10049,7 | 9143,8 | 905,9 | | Май | 7967,3 | 9482,5 | -1515,2 | | Июнь | 9132,6 | 7958,7 | 1173,9 | | Июль | 6234,4 | 7858,0 | -1623,6 | | Август | 8340,1 | 8160,1 | 180 | | Сентябрь | 8724,2 | 6831,7 | 1892,5 | | Октябрь | 7708,3 | 7144,6 | 563,7 | | Ноябрь | 7476,1 | 7899,9 | -423,8 | | Декабрь | 10842,9 | 9337,6 | 1505,3 | | ИТОГ: | 104335,7 | 98734,9 | 5600,8 |
Объем продаж по месяцам за 1999 и 2000 г. Рисунок 28
Объем продаж магазина «Трион» в январе, июне 2000 г.,
по дням, тыс. руб. Таблица 8
Дни | Январь | Июнь | | 1 | - | 36,1 | | 2 | - | 37,3 | | 3 | - | - | | 4 | - | - | | 5 | 15,6 | 32,7 | | 6 | 20,7 | 29,2 | | 7 | - | 25,1 | | 8 | - | 27,2 | | 9 | - | 29,6 | | 10 | 23,1 | - | | 11 | 25,6 | - | | 12 | 30,0 | - | | 13 | 26,4 | 33,4 | | 14 | 29,2 | 25,4 | | 15 | - | 25,8 | | 16 | - | 27,5 | | 17 | 23,7 | - | | 18 | 32,3 | - | | 19 | 27,1 | 21,9 | | 20 | 35,4 | 20,2 | | 21 | 36,8 | 18,5 | | 22 | - | 17,8 | | 23 | - | 19,3 | | 24 | 44,7 | - | | 25 | 49,1 | - | | 26 | 47,6 | 16,7 | | 27 | 52,3 | 15,3 | | 28 | 56,9 | 18,0 | | 29 | - | 17,4 | | 30 | - | 22,6 | | 31 | 55,1 | - | | Итого: | 631,6 | 517 |
Объем продаж комбината в январе и июне 2000 г. Рисунок 29
Объем продаж магазина «Трион» в январе и июне 2000 г. понедельно. Таблица 9
Недели | январь | Июнь | Разница | | I | 36,3 | 73,4 | -37,1 | | II | 134,3 | 143,8 | -9,5 | | III | 155,3 | 112,1 | 43,2 | | IV | 250,6 | 97,7 | 152,9 | | V | 55,1 | 90,0 | -34,9 | | Итого: | 631,6 | 517,0 | 114,6 |
Объем продаж комбината в январе и июне 2000 г понедельно. Рисунок 30
Продажи магазина «Трион» по месяцам за 1997-2000 г. тыс. руб. Таблица 10
Месяца | 1997 г. | 1998 г. | 1999 г. | 2000 г. | | Январь | 198 | 683,2 | 691,0 | 631,6 | | Февраль | 257,6 | 898,1 | 778,9 | 663,4 | | Март | 217 | 734,2 | 632,0 | 701,7 | | Апрель | 207,1 | 680,0 | 698,4 | 513,4 | | Май | 127,7 | 347,0 | 502,4 | 581,0 | | Июнь | 193,2 | 325,9 | 545,6 | 517,0 | | Июль | 315,7 | 289,4 | 378,5 | 465,1 | | Август | 613,2 | 297,3 | 441,7 | 625,7 | | Сентябрь | 707,1 | 572,3 | 475,1 | 581,8 | | Октябрь | 666,4 | 692,4 | 585,4 | 707,9 | | Ноябрь | 562,7 | 917,2 | 656,8 | 774,0 | | Декабрь | 911,6 | 1090,7 | 1330,7 | 1055,0 |
Продажи магазина «Трион» помесячно. Рисунок 31
Анализируя рис. 31 1995 г. и рис. 32 2000 г. видно, что за 5 лет объем
продаж за свежемороженую рыбу упал на 15%, на консервы объем продаж
увеличился на 1,8%, в связи с увеличением ассортимента, на рыбопродукцию
собственного производства объем продаж увеличился на 13,5%, также
свидетельствует об увеличении производства и ассортимента продукции.
Исследования показывают спад продаж по свежемороженой рыбе, возникает вопрос,
в чем же проблема? Комбинат с 1995года заключал договора с иностранными
рыбодобывателями на поставку товара из разных стран: Норвегия, Голландия и
многими другими. Далее в 1997 году инфляция, покупательская способность
упала, тогда комбинат начал искать других поставщиков добытчиков
рыбопродукции, расстроились договора с иностранными поставщиками, цены
понемногу стали снижаться в 1999 году и объем продаж в денежном выражении
резко снизился, также спад происходит из-за практически отсутствующей
рекламы.
Объемы продаж за 1995 год. Рисунок 32
Объем продаж за 2000 г. Рисунок 33
2.7. Динамика продаж рыбопродуктов.
Анализируя графики объемов продаж видно, что линии имеют одинаковый характер
по всем видам рыбопродуктов. С 1995 по 96 гг. наблюдается спад продукции в
натуральном виде, также и в денежном выражении. С 1996-97 гг. объем продаж
увеличивается на 33,3% в связи с выходом на рынок новой продукции
собственного производственного комбината. Затем идет резкое снижение объемов
производства и продажи с 1997 по 1999 гг. до 50% в связи с падением курса
рубля, но инфляция принесла больший доход в денежном выражении не 16,7%. С
1999 г. по 2000 г. спад продаж уменьшается до 55,8% в денежном выражении до
14,1%. С 1995 по 2000 гг. спад продаж до 84,2%, в денежном выражении
увеличение до 12,6%.
Спад продаж происходит в связи с ростом цен, неправильно поставленным
управлением сбыта, с устаревшими технологиями, устаревшим отечественным
оборудованием, плохим маркетингом, слабым взаимодействием службы маркетинга с
производственными подразделениями предприятия, недостаточная квалификация
кадров службы маркетинга, труд сотрудников маркетинговой службы не достаточно
вознаграждается, не используется маркетинговые и компьютерные системы, плохая
реклама.
3. Мероприятия направленные на улучшение
организации продаж на комбинате 3.1.
Совершенствование структуры управления коммерческой деятельности на предприятии
Одной из проблем сбыта рыбопродукции на комбинате является неправильно
построенная коммерческая служба предприятия.
В условиях рыночной экономики необходимо не только хорошо налаженное
производство но и умение продавать продукцию, в связи с чем необходимо
организовать четкую структуру коммерческой деятельности.
Основным объектом в данной проблеме рассматривается коммерческая функция,
выполняемая коммерческой службой предприятия, возглавляемая коммерческим
директором. Коммерческая служба предприятия должна включать следующие отделы:
· Маркетинга
· Сбыта
· Закупок (материально-технического обеспечения)
· Внешнеэкономической деятельности
Содержание функций выполняемых коммерческой службой предприятия представлена
в таб. 11.
В России в 1990-ые годы появились реальные условия для использования маркетинга
и создания отделов маркетинга на предприятиях. Анализ показал, что наибольшим
спросом пользуются следующие маркетинговые услуги
[8]:
· Полный анализ интересующего рынка для разработки стратегии
деятельности предприятия
· Методы стимулирования сбыта и рекламная политика
· Организация маркетинговых отделов
· Анализ ценовой политики предприятия для максимизации объектов
реализации и получения прибыли
· Анализ товаров и услуг для формирования товарной политики
· Анализ каналов сбыта
Основные функции коммерческой службы предприятия. Таблица 11
| Отдел маркетинга | Отдел сбыта | Отдел закупок (материально-технического обеспечения) | Одел внешнеэкономической деятельности | · Исследование и прогнозирование товарного рынка · Продвижение товаров на рынок и реклама · Стимулирование сбыта · Проведение ценовой и товарной политики · Разработка плана маркетинга · Организация сервисного обслуживания покупателей | · Установление коммерческих взаимоотношений с покупателями · Формирование портфеля заказов · Планирование сбыта · Составление графиков отгрузки продукции покупателям, отгрузка продукции · Коммерческая работа по сбыту товаров в собственной сбытовой сети | · Исследование рынка сырья и материалов · Установление коммерческих взаимоотношений с поставщиками · Составление плана закупок материальных ресурсов · Организация закупок сырья и материалов · Стоимостный анализ заготовительной сферы | · Заключение экспортных и импортных сделок · Таможенные функции |
Расшифровка маркетинговой и сбытовой ориентации. Таблица 12
| Маркетинговая ориентация | Сбытовая ориентация | 1. У руководства предприятия | | На первом месте учет потребностей покупателей | На первом месте учет потребностей предприятия | 2. На самых высоких должностях | | Находятся экономисты, отвечающие за сбыт продукции | Находятся инженеры, отвечающие за производство продукции | 3. Производится и продается | | Только то, что будет куплено | То, что удается произвести | 4. Ассортимент продукции предприятия | | Широкий | Узкий | 5. Выдвижение целей предприятия | | На основе внешних для него факторов | На основе внутренних для него факторов | 6. Горизонт перспективного планирования | | Преимущественно долгосрочный | Преимущественно краткосрочный | 7. Главное внимание обращено | | На учет потребностей потенциальных покупателей | На снижение издержек производства | 8. Научные исследования направлены на | | Анализ рынка (в том числе покупателей и конкурентов) | Усовершенствование выпускаемой продукции | 9. Ценовая политика берет за основу | | Цены на рынке, учитывает действия конкурентов | Издержки производства | 10. Разработка идей новых товаров | | Идет на основе анализа потребностей покупателей | Идет на основе имеющихся у предприятия изделий путем сокращения издержек производства | 11. В конструировании новых изделий | | Ведущую роль играют дизайнеры | Ведущую роль играют инженеры-конструкторы и технологи | 12. Производственный процесс | | Максимально гибкий и начинается с определения потребностей покупателей и емкости рынка | Как правило, жесткий, все начинается с анализа того, что именно | 13. Упаковка товара | | Рассматривается как средство ФОССТИС и лишь затем, как средство сохранения товара и обеспечения удобства торговли | Рассматривается только как средство сокращения товара | 14. Конкурентоспособность | | Рассматривается через призму «цены потребителя», продажная цена играет подчиненную роль | Рассматривается, в основном, через призму продажной цены |
В основу совершенствования организационных структур коммерческой службы
должны быть положены следующие принципы:
· Наличие четко сформированной цели
· Малозвенность в управлении коммерческой деятельностью
· Гибкость
· Эффективная система связи, обеспечивающая передачу информации и
имеющая обратную связь
· Принцип единого подчинения
· Четкое разграничение функций между отдельными звеньями в управлении
· Координация деятельности
Целями коммерческой службы в данном случае должны быть: увеличение объема
продаж, увеличение сбыта продукции, к примеру, на 10, рост числа покупателей
за счет перехода на новые сегменты рынка, сокращение расходов на закупку
материальных ресурсов и т.д.
Второй принцы заключается в том, чтобы система управления коммерческой
деятельности не содержала много звеньев. Коммерческие взаимосвязи упрощается,
если система управления содержит не более четырех-пяти звеньев.
Организационная структура управления предприятием. Рисунок 34
Третьим важным принципом организационной структуры является гибкость т.е.
приспособляемость ее к изменяющимся рыночным условиям.
Четвертый принцип – это эффективная система связи, имеющая обратную связь,
обеспечивающая современным системам информатики и использованием
вычислительной техники.
Для увеличения эффективности коммерческой деятельности на предприятии
необходимо ввести аналитический отдел (рис. 34).
| | 
|
Предприятие оптовой торговли. Рисунок 35
Совместная деятельность со службой продажи позволяет правильно расставить
акценты в анализе возможностей сбыта при выборе наиболее выгодных клиентов и
предложит уровень обслуживания, учитывающий требования конкретных
покупателей. С этой целью служба логистики, ориентируясь на имеющиеся
складские площади и фронт грузоперевозки, техническую оснащенность склада,
особенности товара и требуемую компетенцию заказа, должна подготавливать и
передавать службе продаж следующую информацию:
· Логистические издержки, относящиеся к альтернативным уровням
обслуживания покупателей и различным видам доставки;
· Уровень издержек у фирм конкурентов;
· Перечень логистических услуг, которые оказывают фирмы-конкуренты;
· Потенциальные изменения в уровне логистических издержек, которые
могут повлиять на выполнение новых программ направленных на увеличение объема
продаж товаров.
В свою очередь служба логистики должна получать от службы продаж информацию,
которая позволит правильно организовать работу склада, в т.ч. по комплектации
заказов. Служба логистики обязана ориентировать службу закупки о возможностях
склада в определении партий заказов, периодичности их поставки, требований к
транспортным средствам и грузовым единицам. Служба логистика также принимает
участие в выборе поставщика. С этой целью служба логистики передает службе
закупки информацию об общих логистических издержках при закупках у
альтернативных поставщиков, а также требования, предъявляемые к поставщикам в
отношении транспортных средств и упаковки товаров.
Таким образом деятельность всех смежных служб предприятия оптовой торговли
требует постоянной координации.
| | 
|
Электронная торговля. Рисунок 36
Применение высоких технологий в торговле (рис. 36) невозможно без ее
реорганизации и структуризации перестроения. Иначе говоря, нужна новая
иерархия управления торговым бизнесом. И дел здесь не только в затратах
средств на техническое перевооружение и обучение персонала. Необходимо
создать условия для принятия всесторонне взвешенных решений, ориентированных
не только на сегодняшний день и локальные ситуации, но и на перспективу на
широком экономическом пространстве.
Эти цели достижимы лишь в рамках крупных торговых структур, обладающих мощным
и штабным подразделением и разветвленной сетью гибко управляемых оптовых и
розничных предприятий. Иначе говоря, требуется объединение холдингового типа,
включающие в себя единые центры изучения и анализа конъюнктуры, закупки
товаров, физического распределения товарных ресурсов, логистического
проектирования, разработки политики развития торговой сети инвестиций.
Использование высоких технологий дает такой подход необходимым и реальным,
без опасения негативных последствий от ограничения пререгативов первичных
торговых звеньев. Можно полагать, что с помощью указанных мер торговая
отрасль сумеет снизит свои издержки и получит «второе дыхание» для
преодоления барьеров, обусловленных сжимающимся спросом. Вместе с тем, в этом
деле нельзя обойтись и без государственной поддержки. На федеральном уровне
она по меньшей мере должна выражаться в активных действиях Министерства
промышленности и торговли Российской федерации, а также Министерства
экономики Российской федерации в подготовке и продвижению нормативных актов,
стимулирующих образование и функционирование крупных торговых систем. Нужно
защитить интересы торговли в той же мере, как и интересы производственного
сектора экономики. Это очень важно, поскольку широко распространено ошибочное
мнение, что налогообложение в торговле должно быть выше чем в промышленности.
Мерчендайзинг – это не разовое мероприятие, а непрерывный процесс продажи и
маркетинга продукции. Мерчендайзинг – это общение с покупателем точки продажи
и воздействие на него по средствам вашей продукции, рекламно-информационных
материалов и торгового обрудования. Мерчендайзинг зависит от ваши
взаимоотношений и взаимодействий с торговыми партнерами. Общее стремление к
постоянному совершенствованию использования мерчендайзинга в торговых точках
приводит в результате к росту объемов продаж.
Рекламно-информационные материалы и указатели на месте продажи дают
покупателю информацию о месте продажи продукции, ценах и скидках, специальных
мероприятиях. Они привлекают внимание покупателя обеспечивают присутствие
торговой марки и способствуют увеличению импульсивных покупок, ведущих к
общему увеличению объемов продаж, для вашего клиента и для вас.
Стандарт расположения товаров на полках и дополнительном оборудовании для
выкладки заключаются в следующем критерии: интенсивный покупательский поток.
Размещение продукции в самом начале маршрута с отправной точки
покупательского потока, рядом с «притягательными» товарами повышенного
спроса.
Важной проблемой на комбинате является плохо налаженная информационная система.
1. Для решения этой проблемы нужно наладить автоматизированную методику
управления. Это методы, которые использую электронные, вычислительные,
телекоммуникационные средства и сети ЭВМ для обмена информации внутри
организации, ее связи с внешней средой и реализации основных функций
менеджмента: анализа, прогнозирования, планирования, оптимизации и принятия
решений, учета, контроля, мониторинга.
| | 
|
Рабочие потоки на предприятии. Рисунок 37
Документальное сопровождение процесса производства
 Обозначение: информационные потоки.
 Документооборот.
| | 
|
Информационная модель организации предприятия. Рисунок 38
Графически-информационную модель можно представить в виде трехмерной матрицы
(рис. 38).
И – предметная база данных, используется в конкретном процессе и на
конкретном участке, С – предметная база данных, создается в конкретном
процессе работы на конкретном участке. Ключи полномочий: ОО – руководитель
подразделений основной ответственный за процесс, ОУ – подразделение основной
участник процесса, ЧУ – частичное участие подразделения в процессе.
С помощью этих ключей можно организовать движение информации как открыто так
и конфиденциально.
Процесс «закупочная деятельность» использует базу данных «материалы»,
состоящую из семи полей. Эта база данных создается в процессе получения
материалов. Руководитель отдела снабжения является ответственным за эти
процессы.
Участники работы – «производство» и «склад» могут частичной участвовать в
процессах «закупочная деятельность» и «получение материала» т.к. им
необходима информация об объемах поставок рыбопродукции, чтобы предварительно
подготовить склады под прием продукции и организовать технологический процесс
изготовления продукции.
Регулирование Информационных потоков предприятия способствует развитию
программно-целевых и проблемно-ориентированных методов управления.
2. Введение новой информационной технологии управления. В основе технологий
лежат концепции управления деловыми или бизнес процессами. Лучшими , на наш
взгляд, для реализации этих технологий являются матричные структуры
управления.
Скорость модификации, качество продукта и минимизации издержек становится
определяющими факторами обеспечения конкурентного преимущества матричной
организации. Разработка информационной технологии управления, позволяющая
находить экономичные (по времени и затратам ресурсов) и качественные маршруты
исполнения заказов, становятся актуальной проблемой.
Концепция группировки работ вокруг продукта и результата заменит на новую
концепцию группировки работ вокруг функциональных областей и бизнес-процессов
(рис. 39).
Концепция матричного и процессно-матричного управления на комбинате.
Рисунок 39
 - рабочие группы
Из рис. 39 видно, что в матричной системе управление на комбинате для
производства нового продукта необходимо выстраивать новую линию матрицы или
перестраивать старые рабочие группы под новый заказ. Очевидно, что это ведет
к дополнительным затратам. Управление проводится по двум векторам: управление
запуском проектов – заказов и управления этапами работ (идея, НИОКР,
проектирование, производство и т.д.)
Новая концепция предусматривает управление не ходом проектов по выстроенным
заранее линиям матрицы, а унифицированными процессами, при помощи которых
можно реализовать множество различных проектов (заказов, продуктов).
Управление ведется по двум векторам: управление функциональными областями и
управление унифицированными процессами.
Функциональными областями (ФО) могут быть не только укрупненные «НИОКР»,
«проектирование», «производство» и т.д. но и наиболее мелкие, например, в
проектировании «эскизное проектирование», «технологическое проектирование; в
производстве: заготовительное производство» и т.д. Каждая функциональная
область имеет допустимое множество унифицированных процессов, с помощью
которых может реализоваться тот или иной заказ. Причем реализуя множество
различных заказов в матрице возможна без дополнительного построения линий
матрицы (например, из рис. 39 видно, что заказ А может быть реализован в
матрице по маршруту 11-22-13-44, а заказ В по маршруту 41-32-33-24). Повышая
уровень разделения труда можно перейти и к трехмерным матричным схемам:
функциональные области – процессы – операции (трудовые действия). Такая схема
показана на рис. 40.
Концепция процессорного матричного управления с разбиением на функциональные
области. Рисунок 40
Из рисунка видно, что в каждом процессе функциональной области возможно
большое количество операций (трудовых действий). Например, в процессе
«закупочная деятельность» функциональной области «снабжение» могут быть
следующие действия операции: «подготовить требования на закупку», «выбрать
поставщиков», «подготовить закупочные заказы», «осуществить заказ», «следить
за ходом заказа» и т.д. Быстро и качественно управляющий маршрут исполнения
заказа показан на рис. 41.
Методология информационного управления. Рисунок 41
Данную схему несложно реализовать на базе ЭВМ и использовать в качестве
подсистемы АСУ (с элементами обучаемости). Расчет частот применяемости
процессов или операций исполнения, как и их выделение (по максимальным
значениям), также может осуществлять машина, автоматически, без участия
человека. Разработав систему кодировки товара, можно создать специальные
классификаторы товара и осуществлять поиск автоматически по их коду без
участия человека. База данных и знаний (БДЗ) формируется из обучающего
множества правил типа «Если то», например. «Если надо изделия., - то маршрут
ее исполнения.», «Если код товара., - то маршрут его реализации.» и т.д.
Поиск аналогичных маршрутов исполнения осуществляет информационно поисковая
система (ИПС) из БДЗ. Суть автоматического синтеза заключается в том, что
бизнес-процессы с максимальными частотами применяемости запоминаются, а с
минимальными – исключаются. Таким образом формируется управляющий маршрут
предприятия.
За счет предлагаемой концепции автоматического синтеза управляющего маршрута
существенно экономится время (в 2 и более раз) на подготовку производства и
самого производства. Достоверность автоматического синтеза единого
управляющего маршрута можно оценить с помощью эксперта или группы экспертов
по бальной системе.
Достоверность работы всей управляющей информационной подсистемы в промежутке
времени Dt ориентироваться по формуле:
Дпс = Nн.э. / Nобщ,
Где Nн.э – количество неисправленных экспертами маршрутов исполнения
заказов (низ); Nобщ – общее выработанное автоматизированной системой
количество маршрутов исполнения заказов в промежутке времени Dt.
Расчеты показывают, что в краткосрочном периоде возникает экономия по
следующим позициям:
· Снижаются затраты на технологическое проектирование (разработка
маршрутов изготовления) на 80-90%
· Снижаются затраты на подготовку, переподготовку и перемещение
персонала для отличающихся заказов, т.к. автономные рабочие группы занимаются
своими, узкоспециализированными, унифицированными функциями
· Сокращается время на подготовку производства и самого производства
(до 40%)
· Снижаются накладные расходы (на управленческий персонал,
диспетчеризацию, работу технологов).
В долгосрочном периоде счет гарантий качества продукции и ее репутации на
рынке дополнительно могут возрастать объемы продаж, прибыль и рентабельность.
Создав предпосылки для снижения затрат, а следовательно и себестоимости
продукции, ведя гибкую ценообразовательную политику, можно добиваться
дополнительных приростов прибыли и рентабельности.
Расчеты показали (например по программе ProjectExpert), что затраты на
внедрение и сопровождение такой системы в долгосрочном периоде окупятся для
мелко средних организаций за 1,5-2,5 года, для крупносерийных организаций за
2,5-3 года. При этом создается современная инфраструктура предприятия и задел
на будущее.
Внедрение данной информационной технологии управления требует определенных
затрат. Чем выше серийность и шире выпускаемый ассортимент продукции, тем
выгоднее автоматизировать и информировать управление.
Выгоды от использования информации могут не только расти, но и падать (рис.
42). Менеджер в своей деятельности должен учитывать и этот аспект проблем.
Выгоды от использования информации. Рисунок 42
Проведенный показал, что ни каждый покупатель знает марку Комбината. Было
опрошено 100 человек. Из них 20% никогда не слышали о комбинате, 30% знают
комбинат, но не знают качественности продукции, поэтому для них имеет
значение продукцию какой марки приобретать. Тогда как 85% потенциальных
покупателей хотели бы иметь на своем столе качественную продукцию. Т.е. на
данном этапе комбинат теряет от 20 до 50% потенциальных покупателей. В связи
с чем возникает необходимость «проведения более обширной рекламной
деятельности в том числе презентации.
Для комбината необходима радиореклама т.к. при сравнительно небольшой
стоимости, реклама на радио способна обеспечить любую требуемую частоту
повторения; весьма широкий охват аудитории, также нацелить на определенную
группу людей и регионы.
Например, радио рекламу можно нацелить на оптовых покупателей, сообщить им о
том, что для оптвых покупателей имеются скидки, а также при комбинате
расположен розничный магазин «Трион», где они могут приобрести рыбу для себя,
также оптовики с других регионов могут зайти на комбинат в столовую-кафе и
отведать приготовленную рыбу поварами комбината.
Также можно нацелить розничных потребителей сообщить о том, что в
продовольственных магазинах города имеется рыба комбината, ее новинки, рыба
свежемороженая, рыба готовая к употреблению, рыба к празднику, рыба к пиву и
др. Для покупателей, которым некогда готовить вкусные блюда из рыбы, комбинат
предлагает простой выход: покупайте рыбные полуфабрикаты. Особенно хороши
«рыбные-палочки» и котлеты из рыбного фарша – кладешь на сковороду, несколько
минут и приятного вам аппетита.
Можно нацелить покупателей со средним или маленьким достатком в семье.
Сообщить им о том, что при комбинате расположен магазин «Трион», где
продукция комбината продается по оптовым ценам, и где можно приобрести свежую
рыбу прямо с комбината.
2. Для комбината необходима адресная почта – при небольшой стоимости, высокая
изобретательность, где потребителям можно сообщить следующее: «Комбинат
рыбной гастрономии – кушайте на здоровье!»
«Кто питается дарами моря, тот живет сто лет» - мудрость. Сотрудники
комбината рыбной гастрономии, что расположен на Шувакишской 2, уважают
народную мудрость. Бодрый настрой коллектива принес комбинату добрую славу:
иметь дело с «Комбинатом рыбной гастрономии» предпочитают и директора
магазинов и покупатели. Первое – потому что всегда уверены в качестве товара.
Второе – потому что, более, чем двадцатилетний стаж работы комбината
гарантирует серьезность в отношениях.
Многих заинтересует откуда в Екатеринбурге появился рыбоперерабатывающий
завод, если в радиусе сотен километров нет даже судоходной реки, на которой
можно было бы организовать массовый лов рыбы?! Оказывается для современных
технологий расстояние – не проблема. А холодильник с девятиэтажный дом и
емкостью 10 тыс. тонн позволяет принимать поставки со всех водных пространств
Российской Федерации, а также из морей Ближнего Зарубежья, Тихого и
Атлантического океанов.
Более ста видов мороженой рыбы поступает на комбинат. Каждая рыбка проходит
тщательную проверку на качество. Часть рыбы поступает сразу на прилавки
магазинов. Другая – после соответствующей обработки предстает перед
потребителями в виде полуфабрикатов, копченостей, консервов и пресервов. В
ассортименте комбината более 100 наименований продукции собственного
производства. И каждый вид требует отдельного, тонкого подхода. К примеру,
древесные гранулы для копчения рыбы готовятся лишь из определенных,
благородных пород дерева.
Необходимую популярность снискали разные виды соленой рыбы – пресервы. Сейчас
на комбинате их выпускают 50 видов. Популярностью пользуются и салаты из
морской капусты: местные новаторы выпустили на прилавок около десяти версий
салатов. Последняя новинка – морская капуста с клюквой – очень подходит для
зимнего периода.
Комбинат знают, ему доверяют. Весь товар сертифицирован, гибкие цены,
индивидуальный подход к партнерам, широкий ассортимент.
Стимулирование сбыта, наряду с рекламой, является мощным средством
продвижения товаров от производителя к потребителю.
Для получения ожидаемых результатов стимулирование сбыта нуждается в
«режиссере», концептуалисте обладающем острым творческим чутьем, способным
довести проект до его полной реализации.
Такая профессия требует живой реакции, гибкого ума, умения быстро
приспосабливаться к изменяющимся условиям, отличного знания законодательства.
Стимулирование потребителей.
Стимулирование потребителей воспринимается ими как «бесплатный подарок» или
развлечение. Потребитель имеет возможность выбора среди предложенных ему
вариантов стимулирования и безразличен к тому, от кого идет стимулирование -
от производителя или торговой сети. Об этом свидетельствуют многочисленные
опросы проведенные агентствами по стимулированию продаж.
Опросы также показали, что потребитель предпочитает такие виды
стимулирования, как бесплатные образцы, сопровождающие покупку,
дополнительное количество товара, предоставляемое бесплатно, продажа по
сниженным ценам, за которыми с некоторым отрывом следует скидка при повторной
покупке.
Операции по стимулированию тогда завоевывают потребителя, когда они дают
немедленный (или с некоторой отсрочкой) выигрыш или экономию.
Ценовое стимулирование
Потребитель очень восприимчив к продаже со скидкой. Его привлекают товары,
цена на которые временно снижена, а из двух аналогичных товаров разных марок
он купит более дешевый. Однако он с подозрением относится к товарам, которые
слишком часто предлагаются с этикеткой «специальная цена».
Тем не менее ему бы хотелось, чтобы период продажи по сниженным ценам
продолжался как можно дольше. Временное снижение цен на товары имеет свои
преимущества и недостатки. Некоторые производители и торговые посредники
считают, что гораздо выгоднее пойти навстречу пожеланиям потребителей
относительно цены, чем удовлетворять все новые запросы потребителей
относительно качества и ассортимента продукции.
Недостатком этого вида стимулирования является то обстоятельство, что не
создается круг надежных постоянных клиентов. Покупатели бросаются покупать
разные марки товаров в соответствии с предлагаемым снижением цен. Инициаторы
стимулирования, как правило, подчеркивают временный характер снижения цены.
Критики этого метода стимулирования отмечают, что снижение цен дорого
обходится предприятию, разрушает имидж товара, не обеспечивает должного
воздействия на потребителя.
Следует отметить, что эффективность снижения цен падает лишь тогда, когда
этот способ стимулирования часто применяется на протяжении жизненного цикла
товара.
Преимущество данного метода стимулирования заключается в том, что он
позволяет заранее то оценить стоимость операции, быстро организовать ее в
самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения без какой-
либо предварительной подготовки, в тех случаях, когда требуется немедленно
отреагировать на действия конкурентов.
Продажа по сниженным ценам особенно эффективна в тех случаях, когда цена
играет решающую роль при выборе товара (например рыба к пиву). При этом
потребителю адресуются рекламно-информационные сообщения, чтобы побудить его
к покупке в конкретном магазине или другой торговой точке.
Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно
было строить рекламное обращение; достаточно стимулирующими спрос, чтобы
компенсировать падение прибыли, связанное со снижением цен; и достаточно
привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя за покупкой.
Виды стимулирования, основанные на снижении цен, можно разделить на три
большие группы: 1) прямое снижение цен, 2) распространение купонов, дающих
право на покупку со скидкой (купонаж); 3) снижение цен с отсрочкой получения
скидки.
Прямое снижение цен.
1. По инициативе торговой сети.
а) На протяжении года существуют периоды, когда многочисленные магазины
извещают по радио, через прессу или посредством наружной рекламы о продаже по
низким ценам ряда отобранных ими товаров или заранее установленного
количества таких товаров, например 300 кг сельди к новому году. Это означает,
что только небольшое количество покупателей смогут воспользоваться этим
предложением.
б) Во время проведения специализированных салонов (выставка-продажа рыботоваров)
в) Магазин, являющийся филиалом, головного торгового предприятия, прибегав к
снижению цен и предлагает своим покупателям «избранные товары недели,
месяца».
При этом головное предприятие регулярно рассылает афиши во все магазины своей
торговой сети с указанием размеров снижения цен на предстоящие неделю или
месяц.
2. По инициативе производителя.
Прямое снижение цен, задуманное и организованное производителем, как правило,
сопровождается предоставлением скидок торговой сети.
Если цена товара какого-либо производителя выше, чем цены конкурирующих
товаров, снижение цены напрашивается само собой. Однако предложение продажи
по сниженным ценам должно быть ограничено во времени и должно предоставлять
возможность продемонстрировать превосходство данного товара над товарами-
конкурентами. Последствия снижения цен должны быть тщательно взвешены.
Например, сохранение валовой прибыли в размере 25% при снижении цен на
определенный процент потребует следующего прироста товарооборота:
Последствия снижения цен. Таблица 13
Уровень снижения цены, % | Требуется увеличение оборота, % | | 5 | 18 | | 10 | 50 | | 15 | 112 | | 20 | 300 |
Специальные сцены и мелкооптовая продажа. Снижение цены касается не
отдельного товара, а мелкой партии товара. Выгода для потребителя в том, что
ему предлагается более существенное снижение цены, так как оно
распространяется на партию товара.
Такое снижение особенно эффективно для дешевых рыботоваров. Продаваемые
мелкими партиями товары объединяются в одной упаковке из полиэтиленовой
пленки, на которой указывается, что данный товар является объектом
стимулирования продаж.
Такие товары, как правило, размещаются в местах, близких к проходу в торговом
зале. Обычно именно здесь наиболее оживленная продажа благодаря хорошему
обозначению товара и его удобному для покупателя размещению.
Совмещенная продажа
Она применяется к взаимодополняющим товарам, ни один из которых не является
обязательным компонентом другого. Цена комплекта ниже суммы цен продаваемых
товаров.
При совмещенной продаже нескольких видов продукции одного производителя
имеется существенна! скидка.
Что касается производителя, этот вид продажи позволяет объединить уже
зарекомендовавшую себя продукцию с новой продукцией, тем самым облегчается
задача внедрения нового продукта на рынок. Он позволяе'т также объединить
продукцию, сбыт которой затруднителен, с продукцией высокой оборачиваемости,
что в итог приводит к увеличению сбыта продукции предприятия. Дополнительное
количество товара бесплатно.
Являясь одной из форм немедленного, хотя и косвенного, снижения цен, этот вид
стимулирования внушает потребителю две идеи:
· речь идет о такой же экономии средств, как и в случае любого другого
снижения цен;
· потребитель имеет дело с щедрым производителем.
В момент выпуска товара на рынок бесплатное предложение 20% товара или
снижение цены на 20% не одно и то же для покупателя. Психологическое
воздействие гораздо мощнее, когда бесплатно предлагается больше товара.
На комбинате рыбной гастрономии в структуре коммерческой службы не
производится работа по маркетингу. Для увеличения объема продаж, нужно
изучать рынок и продвигать сой товар на рынке. Для этого необходимо ввести
отдел маркетинга, который был бы ориентирован на функциональную структуру.
Схема структуры отдела маркетинга с ориентацией по функциям. Рисунок 43
Функциональная организация маркетинга базируется на разделении труда по
установившемся и вновь возникающим функциям, на специализации работников.
Маркетинговую службу возглавляет начальник отдела по маркетингу. С позиций по
маркетингу продаж является одной из его функцией и, как указанао на рис.
Подразделения продаж может входить в состав маркетинговой службы.
Подразделение продаж оценивающее эффективность существующих каналов сбыта и
вырабатывающее рекомендации по совершенствованию товаропроводящей сети. При
этом практичной продажей занимаются в отделе сбыта.
Место и роль маркетинговых служб в управлении предприятием. Рисунок 44
Эта схема не является оргструктурой управления, в ней не представлены
конкретные структурные звенья предприятия, а указаны только важнейшие с точки
зрения маркетинга функции управления. Руководитель маркетинговых служб должен
выполнять посредствующие функции между подразделения и сотрудниками
препдрития, занимающмимся разработко продукта, его производством,
стимулированием продаж, доведением продуктов до потребителей, послепродажным
обслуживанием с одной стороны и потребителями продукции с другой. При этом
руководитель маркетинга и его аппарат отслеживают состояние внешней среды
маркетинга, обращая в первую очередь на деятельность конкурентов. Задача
службы маркетинга заключается в том, чтобы держать курс на потребителя,
постоянно следить за тем, что ему нужно, а также следить за деятельностью
конкурентов, определять слабые, сильные стороны и возможные их действия.
Изходя из этого определять направление совершенствования маркетинговой
деятельности, разрабатывать и добиваться выполнения планов и программ
маркетинговой деятельности, а также доводить маркетинговую информацию до всех
других подразделений предприятия.
Таким образом, разработчики получают от маркетинговых служб информацию
развитии продукта, о том, в каком направлении нужно совершенствовать
выпускаемую продукцию и какую новую разрабатывать. Производственники узнают,
каков должен быть ассортимент выпускаемой продукции, каков сроки обновления
продукции. Подразделение связано с ценовой политикой, исходя из информации,
полученной от службы маркетинга, должны уметь правильно определять цену.
Кадры соответственно решают вопросы увольнения и найма, повышения
квалификации и других. В свою очередь, служба маркетинга должна точно
представлять возможности предприятия, чтобы, занимаясь его развитием, не
оторваться от реальной жизни предприятия. Рассмотренная схема важна как база,
основа маркетинговой деятельности.
Маркетинг, является ведущей функцией, определяющею техническую,
производственную паутину предприятия, стиль и характер управления всей
предпринимательской деятельностью. Специалисты по маркетингу должны установит
и довести до каждого инженера, конструктора и производственника, каким
потребитель хочет видеть данный продукт, какую цену он готов платит и когда
потребуется этот продукт.
Маркетинговые службы оказывают влияние на реализацию всех важнейших функций
предприятия. Так, в области определения целей и задач деятельности
предприятия акцент делается на рыночные, а не производственные его
возможности, общие ресурсы предприятия увязываются с требованиями рынка.
Предприятие производит изделие, которое можно продать с прибылью, а не те,
которые ему легче изготовить.
Направление НИОКР определяются прежде всего не возможностями и задачами
совершенствования производства, не разработками простых моделей, а
результатами изучения предпочтений потребителя относительно характеристик
новой продукции.
При освоении производства новой продукции большое внимание уделяется
тестированию рынка, пробные продажи товаров, а не лабораторные испытания этой
продукции, упаковка рассматривается не только как средство транспортировки и
обеспечения сохранности продукта, но и как средство рекламы и стимулирования
сбыта.
При определении цены на продукт, решающей является не себестоимость, а прежде
всего цена, которую готов платить потребитель. Основной заботой сотрудников
МТО должно быть стремнление доставить не то, что легче приобрести, а то что
лучше с точки зрения потребительских характеристик продукции.
Сотрудники финансового подразделения не должны стремиться к получению прибыли
от каждой операции, поскольку иногда предприятия вынуждены вкладывать
дополнительные средства, для того, чтобы завоевать расположение потребителя.
Бухгалтер, стремясь снизит затраты на различные операции, не должен отвергать
не стандартные, как правило более дорогие операции, если их целесообразность
оправдана.
Таким образом, руководитель и сотрудники маркетинговых служб должны добиться
изменений, как выполнения отдельных функций, так и в деятельности предприятия
в целом, обеспечивая его ориентацию на маркетинг. Эти изменения касаются
четырех аспектов:
· Изменений знаний и оценок, о целях и путях развития предприятия,
исходя из информации о рынке, потребителях и конкурентах
· Удаление барьеров внутри предприятия, развития новых подходов к
оценке эффективности работы сотрудников предприятия, исходя из конечных
результатов деятельности на рынке.
· Распространение информации о наиболее удачных продуктах предприятия
· Перераспределение прав и обязанностей на предприятий исходя из
необходимости создания наиболее благоприятных условий для повышения
эффективности его работы.
Правильный выбор оргструктуры управления маркетингом только создает
предпосылки для эффективной работы маркетинговых служб. Необходимо
укомплектовать эти службы квалифицированными специалистами, правильно
распределить между ними обязанности, наделить их необходимыми правами,
создать приемлемые условия для работы. Всем этим должен заниматься
руководитель маркетинговой службы совместно с руководством пре предприятия.
Руководители и ведущие специалисты маркетинговых служб должны удовлетворять
общим требованиям, предъявляемым к кадрам управления (компетентность, высокие
моральные качества и т.д.). Кроме того, они должны удовлетворять ряду
специфических требований, определяемых особенностями работы в области
маркетинга.
К числу таких требований относятся:
1. Системность знаний, большая эрудиция и кругозор. Маркетолог должен
обладать знаниями в области последних достижений НТП и в области коммерческой
деятельности, и в области производства и т.д.
2. Коммуникабельность. Маркетолог должен уметь находить общий язык с
людьми разных мировоззрений, привычек, характеров, проживающими в разных
регионах и странах и занимающимися разными видами деятельности.
3. Стремление к новому высокая степень динамизма.
4. Дипломатичность, умение гасит конфликты.
Являясь носителем нового, маркетолог вынуждает других руководителей идти на
нововведения вызывает этим у них противодействия и раздражение. Руководители
исследовательских и конструкторских подразделений не склонны разрабатывать
продукцию, нужную потребителям, руководители производственных подразделений
не хотят часто обновлять номенклатуру выпускаемой продукции, экономисты
сопротивляются снижению цен и повышенным затратам на рекламу и т.д. Если
руководители маркетинговых служб не будут удовлетворять данному требованию,
то в организации сложится невыносимый психологический климакс.
В личном плане маркетологам должны быть присущи такие черты, как
пунктуальность, широта души, высокая культура, жизнерадостность.
Для рационализации распределения задач, прав и ответственности между
различными структурным звеньями предприятия при выполнении маркетинговых
функций находит применение линейная карта распределения обязанностей
(матричный метод). Матрица показывает, кто и в какой степени принимает
участие в подготовке решения и работе по его выполнению. Она отражает объем и
характер полномочий, реализуемых каждым должностным лицом при совместном
участии в реализации маркетинговых функций, когда в области полномочий и
ответственности двух или нескольких лиц пресекаются. Матрица уточняет
полномочия при распределении между ними общей работы. Овладение этим методом
должно способствовать более качественному решению вопросов распределения
задач, прав и ответственности в системе управления маркетингом.
Для выражения управленческих действий по реализации прав и выполнения
обязанностей могут быть приняты условные обозначения с разной степенью
детализации управленческих действий.
Р – принятие решений на основе подготовленной информации тот или иной
руководитель осуществляют акт решения (утверждения, подписания приказа и
т.д.).
П – подготовка решения. Комплексная подготовка решения с привлечением
указанных матриц структурных подразделений или должностных лиц.
У – участие в подготовке решения, заключающихся в подготовке отдельных
вопросов или необходимой информации по получению подразделений или
должностного лица, ответственных за подготовку решения.
С – обязательное согласование на стадии подготовки решения или его принятия.
И – исполнение решения.
К – контроль исполнения решения.
С позиции эффективного управления новое решения должно обязательно включать,
как минимум, действия Э, П, И и К.
В таблице 14 приводится пример использования матричного метода при анализе
распределения задач, прав и ответственности в области принятия маркетинговых
решений.
Фрагмент матрицы принятия маркетинговых решений. Таблица 14
Функции маркетинга | Должности и структурные подразделения | | Директор | Зам директора по направлениям произв. хоз. деятельности | Заместители директора по маркетингу | Управляющие продуктовыми группами | Управляющие отдельными продуктами | Управляющие региональным маркетингом | Управляющие отдельными рынками | Группа исследования рынка | Рекламное бюро | Подразделение сбыта | Подразделение планирования маркетинга | | Исследование маркетинга | | | Р | У | П,И | С | У | П,И | | | У | | Разработка новых продуктов | Р | П | П | С | П | С | У | У | | | У | | Реклама и стимулирование продаж | | | С | С | Р | Р | С | С | П,И | | У | | Разработка продуктовой марки | Р | С | С | С | П,И | С | С | С | | | | | Сбыт | | У | С | С | У | Р | П | С | | П,И | У | | Услуги потребителям | | | Р | С | П | С | П,И | С | | | У | | Контроль маркетинговой деятельности | Р | П | У | У | У | У | У | У | У | У | У |
При рассмотрении вопросов в данной дипломной работе связанных с успешной или
неудачной продажей товаров предприятия, охватив главы, можно сказать что,
покупатель - хозяин положения. Он имеет возможность выбирать не только между
несколькими продавцами, но и между различными товарами. Изготовить любой
товар это сравнительно просто, а вот продавать его обычно сложно. Важный
принцип выживания предприятий производить то, что можно продать, а не
наоборот – продавать то, что производит предприятие. В сфере сбыта товаров
широкого потребления, стандарт качества изделий находится более или мене на
одном уровне, поэтому особое значение приобретают сторону удовлетворения
желаний потребителя: стайлинг (красивая форма и внешнее оформление),
известность марки, престиж производителя, отличное обслуживание.
Проанализировав главы диплома можно сказать, что работа по сбыту в большей
степени зависит от решений принимаемых руководством предприятия. Принятие
концепций маркетинга закономерно привело к изменениям организационной
структуры предприятия, при этом изменился взгляд на процесс продажи.
Для комбината рыбной гастрономии в условиях конкуренции идет постоянный поиск
организационного оптимума: с одной стороны необходимо формализация работ, с
другой необходима гибкость, т.е. способность быстро изменять организационную
структуру и коммуникации под новые цели и задачи. Для этого комбинату
необходимо стать виртуальным предприятием – это социотехническая система, в
которой человек и машина интегрированы между собой, в которой коммуникации
между подразделениями реализуются электронным способом, на базе локальных
сетей ЭВМ.
Виртуальное предприятие это не только инструмент для ведения бизнеса, но и
великолепны инструмент для обучения менеджменту и маркетингу с помощью
которого любой желающий может понять и осмыслить логику работы всего
предприятия, начиная с его создания и заканчивая ликвидацией, также
приобрести навыки взаимодействий и реального управления, составление
необходимой отчетности и документации. Для этого необходимо создать
аналитический отдел или управляющий центр, куда сходится вся документация
разработанная в отделах. Из него идут команды подразделениям и контролируется
их работа. Целью и результатом работы предприятия является полный отчет –
распечатанная реальная документация: учредительные документы, финансовая
отчетность, бизнес-планы, производственные документы, документы по снабжению
и сбыту, документы о ликвидации предприятия и др.
Приложение №1
Форма обоснования цены.
| Поставщик | Номер детали | Номер чертежа | | Описание | Объем производства в год | | | | |
Поставщик должен заполнить бланк и вернуть его не позднее, чем +_______________
1. Комплектующие
| Номер детали/описание | Страна изготовителя | Дополнительные № | Стоимость узла | | | | | | | | | | | | | | Итого (1) | |
2. Материалы
| Описание/размер/тип | Стоимость сырья | всего | Нетто | % отходов | Стоимость комплектующих | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | Итого (2) | |
3. Производственные операции
| Работа по контракту да/нет | Тип оборудования | Смена | Стоимость труда | Амортизация оборудования | Стоимость комплектующих | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | Итого (3) | |
Упаковка/тара 4.
Другие расходы
| Тип упаковки | | | Накладные расходы | | | Ст-ть одного ящика | | | Амортизация | | | Ст-ть одного контейнера | | | НИОКР (на конк. товар) | | | Число изделий в ящике | | | Прочее | | | Число изделий в контейнере | | | Прибыль | | | С учетом затрат на комплектацию | | | Ст-ть упаковки в расчете на одну единицу | | | Итого (4) | | | | Расходы на амортизацию инструментария | | Стоимость инструментария | | Итого (5) | | | Общая стоимость | | | | | Амортизация инстр-ия | | | | 6. МТО | | | Частота поставок | | | Снижение цен по годам | | | Транспорт | | | Год 1 % | | Упаковка | | | Год 2 % | | Амортизация тары | | | Год 3 % | | Итого (6) | | | | | | Подпись поставщика | | | Итоговая продажная цена (1)+(2)+(3)+(4)+(5)+(6) | | | | | | | | | | | | |
1. Джеффери Ланкастер, Девид Джоббер «Продажа и управление сбытом»,
Минск: «Амалфия», 1999
2. Дирах О`Рейли, Джулиан Джи Гибас «Деловые отношения с покупателями»,
Минск; «Амалфия», 1998
3. Вольфган Хойер, «Как делать бизнес в Европе», Москва: «Прогресс», 1992
4. Абчук В.А. «Коммерция», С.-П.: Изд. Михалова В.А., 2000
5. Захарченко В. «Статус и структура маркетинговых служб, взаимодействия
с другими управленческими подразделениями», :Риск, 1998 №4
6. Большаков А.С., Радин А.А. «Экспресс-курс по созданию и организации
деятельности фирмы», С.-П.: «Питер», 2000
7. Тон Хопкинс «Искусство торгавать», М.: «Гранд», 2000
8. Зимина Н.В. «Маркетинг в России и за рубежом», 2000 №2
9. Голубков Е.П. «Маркетинговые исследования», «Финпресс» 2000
10. Журнал «Торговый Екатеринбург», Екатеринбург: 1998
11. Журнал «Комбинат рыбной гастрономии», Екатеринбург: 1997
12. Журнал «Екатеринбург магазин», Екатеринбург: 2000 №4
13. Соловьев Б.А. и другие «Словар-справочник: школа маркетинга»
14. Ленгдон Кен «Основные объекты сбыта различны: технология продаж», Минск:
«Амалфия», 1998
15. Котлер Ф. «Маркетинг, менеджмент: анализ, планирование, внедрение,
контроль» 9-е издание, Минск: 1998
16. Симон Адамс «Профессиональные продажи и коммерческие переговоры», Минск:
«Амалфия», 1998
[1] Дирах О`Рейли, Джулиан Джи Гибас
«Деловые отношения с покупателями»», Минск: «Аманодия», 1998 г.
[2] «Маркетинг в России и за руюежом» №2, 2000г., Зимина Н.В.
[3] В.А. Абчук и Михайлова В.А. «Коммерция», , Изд.: санкт-Петербург 2000г.
[4] Крепкий Л. «Методологи коммерческого
успеха. Организационные формы и технологии повышающие конкурентоспособность в
сфере торгово-посреднической деятельности», Ч. 1,2. Риск: №6, 1996.
[5] «Советский энциклопедический словарь», М.: 1982
[6] Дирах О`Рейки, Джерман Джи Гибас
«Деловые отношения с покупателями», Минск: «Амалфея», 1998
[7] Синеева И.М. «Паблик рилейшнз», М.: «ЮНИТИ», 1998
[8] Браверман А.А. «Общероссийская
маркетинговая система» ст. Маркетинг и маркетинговые исследования в России,
1997
Страницы: 1, 2, 3
|
|
|
|
|
функциональны области
А
